온홀딩(ONON)이 10일 3분기 실적을 발표하고 매출액이 9억3140만 스위스프랑으로 전년 동기 대비 17.2% 증가해 분기 매출 최초로 9억 프랑을 넘어섰다고 밝혔다. 관세 환급을 제외한 매출총이익률은 66.9%로 사상 최고였고, 회사는 연간 매출총이익률 전망을 '약 66%'로 올렸다.

성장과 마진 동시 달성, 경영진은 '설계대로 작동' 자신감

공동대표 카스파 코페티는 이번 분기를 7주 전 취리히 투자자의 날에서 제시한 3년 계획의 첫 성적표로 규정했다. 성장과 마진을 함께 잡는 '온 프리미엄 플레이북'이 설계대로 작동했다는 메시지다. 지역, 채널, 카테고리가 고르게 성장에 기여했다는 CFO의 설명까지 더해 전반적으로 자신감이 강한 어조였다.

수익성 수치가 이를 뒷받침한다. 관세 환급금 5260만 프랑을 포함한 보고 기준 매출총이익률은 72.6%였다. 전년 3분기의 약 200bp 일회성 조정을 감안한 실질 개선폭은 320bp다. 일회성 항목을 뺀 조정 EBITDA 마진은 130bp 확대된 21.9%로 최고치를 기록했고, 현금및현금성자산은 13억4000만 프랑으로 연초보다 3억 프랑 넘게 늘었다.

다만 숫자 뒤의 변수도 있었다. 도매 매출 5억3820만 프랑(보고 기준 12.2% 증가)에는 미주 핵심 거래처가 10월 예정이던 연말 성수기 물량을 9월 말 인수한 효과가 섞였다. 4분기 매출이 일부 앞당겨졌다는 의미다. 직접판매(DTC)는 3억3930만이 아닌 3억9330만 프랑으로 25.0% 늘어 비중이 42.2%까지 높아졌지만, 프로모션이 많은 환경에서 온라인 트래픽이 다소 약했고 뮌헨·마이애미 신규 매장 개장이 4분기로 밀리면서 내부 기준에는 소폭 못 미쳤다고 인정했다.

마케팅비가 매출의 12.1%로 낮았던 것도 축구 론칭 비용이 4분기로 넘어간 시차 때문이라는 설명이다. 재고는 4억9570만 프랑으로 30.2% 늘었지만 수량 기준 증가율은 16%로, 환산 효과를 걷어내면 재고 부담은 최근 분기보다 완화된 것으로 해석된다.

연간 매출 20%대 초반 유지, 마진 전망은 상향

회사는 올해 연간 매출 성장률 전망을 고정환율 기준 20%대 초반으로 유지했다. 4분기에는 연말 캠페인과 신제품 사이클로 성장이 가속되고 DTC가 이를 이끌 것으로 봤다. 매출 가이던스는 그대로 두고 마진만 올린 점에서, 외형보다 수익성 개선에 무게를 두는 보수적 상향으로 읽힌다.

관세 환급 제외 기준 매출총이익률은 기존 '최소 65%'에서 '약 66%'로, 조정 EBITDA 마진은 19.5~20%로 제시했다. 환급을 포함하면 각각 약 67.5%, 21~21.5%다. 다만 CFO는 마진 개선분 일부를 신규 스포츠 제품 제작과 기술 투자에 재투자하되 이익 전망은 유지하겠다고 밝혀, 마진 확대분을 전부 이익으로 돌리지는 않겠다는 방침을 분명히 했다.

중기 전략도 구체화됐다. 2027~2029년 연 10%대 후반 매출 성장 목표는 초반에 상단, 후반에 하단으로 이어지는 흐름을 보일 전망이다. 근거는 2027년 하반기 러닝 전 제품군으로의 슈퍼폼 확대, 2028년 로스앤젤레스 올림픽, 신규 스포츠의 단계적 출시다. 직영 매장은 100곳 가까운 현재에서 3년간 약 180곳으로 늘려 DTC 확대를 이어간다.

생산 투자도 주목된다. 라이트스프레이 기술은 생산능력이 수요에 못 미치는 상황이다. 스위스와 한국에 이어 베트남 공장이 곧 가동되고 축구화는 포르투갈에서 생산돼 내년 중반 생산 거점이 4곳이 된다. 베트남 공장이 완전 가동되면 생산능력은 2배 이상으로 늘고, 불량률은 5% 수준까지 낮아졌다.

아시아태평양 폭주와 미주 프로모션, 질의응답의 쟁점

질의응답의 첫 화제는 고정환율 기준 31.9% 성장한 아시아태평양이었다. 경영진은 이 지역을 프리미엄 플레이북이 가장 잘 맞는 시장으로 꼽으며 수요가 공급을 웃돈다고 답했다. 한국은 매장이 3곳에 그쳐 잠재력에 크게 못 미치고 4번째 매장이 곧 열린다. 일본 알펜그룹 도매에서는 러닝 1위, 중국에서는 제3자 조사상 프리미엄 신발 2위에 올랐다. 광군제 같은 할인 시기에는 마케팅비를 쓰지 않겠다는 선긋기도 눈에 띈다. 다만 CFO는 이 지역 성장률이 2029년까지 20%대 중후반으로 점차 수렴할 것이라고 말해 현 속도가 지속되지는 않는다고 못박았다.

미주 도매와 프로모션 환경에 대한 질문에는 2분기, 3분기와 비슷하지만 온은 영향을 덜 받는다는 답이 나왔다. 클라우드서퍼3는 러닝 전문점에서만 판매되는데도 출시 첫 주 판매 속도가 클라우드서퍼2의 4배를 넘었고, 대형 유통사들이 이를 보고 2027년 봄 주문을 늘렸다. 미국 소비자 판매가 도매 공급량보다 컸다는 설명은 재고 우려를 덜어주는 대목이다.

반면 내년 1분기 가이던스는 제시하지 않았고, 추가적인 큰 폭의 성장 가속은 가정하지 않는 것이 좋다고 답했다. 오히려 슈퍼폼이 적용되는 2027년 하반기 효과가 더 크다는 것이다. 단기 기대치는 낮추고 하반기 모멘텀에 시선을 돌리게 한 대목으로, 단기 주가 변동성의 변수가 될 수 있다.

인공지능 대응에서는 고객 서비스 대화의 상당 부분을 이미 인공지능이 처리하며, 아마존웹서비스에서 구글 클라우드로의 이전을 에이전트 기술로 1년 반에서 3개월로 단축했다고 공동대표 데이비드 알레만이 소개했다.

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