토스트(TOST)가 3일 3분기 조정 EBITDA가 2억4000만 달러로 전년 동기 대비 36% 증가했고, GAAP 영업이익은 1억6500만 달러로 거의 두 배 늘었다고 발표했다. 회사는 호실적을 반영해 연간 가이던스도 상향했다.

GAAP 기준으로도 50 룰 돌파, 수익성 입증에 방점

경영진이 이번 콜에서 가장 공들여 강조한 대목은 성장과 수익성의 동시 달성이다. 반복 매출총이익은 27%, 연간 ARR은 24% 늘었고, 성장률과 영업이익률을 합한 수치는 55%로 GAAP 기준에서도 50 룰을 웃돌았다. 조정 EBITDA 이익률은 전년보다 260bp 확대된 37%였다. 다만 경영진은 3분기가 결제 부문의 계절성 탓에 이익률이 통상 높게 나오는 분기라고 선을 그었다. 호조를 과도하게 부각하지 않고 기대치를 관리하려는 신중한 어조로 해석된다.

GAAP 희석 EPS는 0.29달러로 전년 동기 0.16달러에서 크게 뛰었다. 경영진은 반복 매출총이익 대비 주식보상비용 비중이 낮아진 점과 영업 레버리지를 주된 요인으로 꼽았다. 이익 증가의 상당 부분이 일회성이 아닌 구조적 비용 효율에서 나왔다는 설명이다.

잉여현금흐름은 1억8100만 달러로 조정 EBITDA 대비 전환율이 75%에 그쳤다. 하드웨어 재고를 더 확보하기로 한 전략적 결정이 원인이며 4분기에는 개선될 것으로 전망했다. 매장 순증은 8500곳, 분기 말 총 매장은 약 18만9000곳으로 21% 늘었다. 총 수익률은 104bp로 6bp 높아졌다.

SaaS ARR은 28%, 구독 매출총이익은 36% 증가했고 SaaS 매출총이익률은 320bp 개선됐다. AI 도구가 고객 지원 문의의 상당 부분을 처리한 효과가 이익률로 연결됐다는 점이 주목된다. GPV는 20% 늘어난 620억 달러였고, 대손 및 신용 비용 3500만 달러를 제외한 영업비용 증가율은 16%로 매출총이익 증가율을 밑돌았다.

4분기 EBITDA 2억~2억1000만 달러, AI 에이전트 플랫폼 전환 가속

회사는 4분기 구독 및 핀테크 매출총이익이 전년 대비 22~24% 성장하고 조정 EBITDA는 2억~2억1000만 달러가 될 것으로 내다봤다. 연간 전망은 상향해 반복 매출총이익 26% 성장, 조정 EBITDA 8억4000만~8억5000만 달러를 제시했다. 3분기 호조가 연간 눈높이를 끌어올렸다는 의미다.

전략의 축은 AI 에이전트 플랫폼으로의 전환이다. 토스트 IQ 그로우에 검색엔진 최적화, 리뷰, 할인 제안 에이전트를 더했고, 근무 일정과 인력 관리를 돕는 토스트 IQ 팀을 새로 내놓았다. 토스트 IQ 그로우는 가장 빠르게 큰 제품으로 연말까지 ARR 1000만 달러에 이를 전망이다. 일정 관리 프로를 쓰는 매장의 직원 1인당 초과근무 시간은 평균 41% 적었다. 향후 재고 관리와 장부 관리로 영역을 넓힐 계획이어서 소프트웨어 단가 상승 여력이 열려 있다는 해석이 가능하다.

신규 시장인 Horizon 2, 즉 기업 고객·해외·리테일은 약 4년 만에 ARR 2억 달러 규모로 커지고 있으며 2년 연속 두 배 성장이 예상된다. 이번 분기에는 스타 레스토랑 그룹의 루비 튜즈데이, 호주 아웃백 스테이크하우스, 800개 매장 규모의 베이글 브랜즈 등을 고객으로 확보했다.

회사는 신규 시장 투자회수 기간을 20개월 이하로 관리하고, 장기적으로 조정 EBITDA 이익률이 40%를 웃도는 핵심 사업 수준으로 수렴할 것으로 기대했다. ARR 2억 달러 도달에 든 직접 연구개발 투자가 핵심 사업보다 25% 적다는 설명은 신규 시장 투자의 효율성을 부각해 수익성 훼손 우려를 차단하려는 포석이다.

2027년 20% 이상 성장 자신, 이익률은 완만한 개선 시사

질의응답은 2027년 전망에 집중됐다. 세노 재무 담당 수석부사장은 공식 가이던스를 2월 실적 발표에서 제시하겠다며 구체적 수치는 아꼈다. 다만 반복 매출총이익이 올해와 같은 성장 방정식을 이어가 20% 이상 성장 틀을 자신한다고 밝혔다. 올해 조정 EBITDA 이익률은 약 36%로 마감해 투자자의 날 중기 목표를 이미 웃돌지만, 내년에는 새 성장 동력과 초기 단계 장기 투자 규모에 따라 아주 완만한 개선만 예상했다. 이익률 확대 속도보다 성장 투자를 우선하겠다는 신호로 읽힌다.

경영진 교체도 확인됐다. 약 6년간 회사를 이끈 고메즈 최고재무책임자가 떠나고 세노 부사장이 내년 1월 초 자리를 넘겨받는다.

하드웨어 비용에 대해서는 이전 발표에서 달라진 것이 없다고 답했다. 이전 세대 하드웨어 활용, 저가 메모리 전환, 현물시장 구매로 2026년과 2027년 모두 당초 예상보다 영향이 개선됐다는 설명이다.

FTC 소송에 대해 나랑 대표는 매우 실망스럽다며 B2B 맞춤 계약에 ROSCA를 적용하는 것은 전례가 없다고 주장했다. 적극 대응하겠다는 입장이지만 소송 불확실성은 주가의 변수로 남는다.

토스트 캐피털의 우량 대출 만기 보유 전략에 대해서는 자체 대차대조표에 올리면 수익을 제3자와 나누지 않아 수익성 지표가 좋아진다고 답했다. 다만 대부분의 대출 실행은 계속 CRT 프로그램을 통해 이뤄질 전망이다. 연간 600만 달러의 퇴직 비용은 자원 배분 최적화 차원이며 재투자할 계획이라고 했다. 소비 동향과 관련해서는 매장당 GPV가 3분기와 4분기에 걸쳐 안정적이라고 밝혀 소비 둔화 우려를 일부 덜어냈다.

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