아이로 예약 두 배 급증, 예상보다 빨리 온 순증 전환

고대디(GDDY)가 29일 3분기 실적 발표 컨퍼런스콜에서 매출액 13억 달러로 전년 동기 대비 6% 증가했고, AI 웹사이트 제작 제품 아이로(Airo)의 연환산 예약 규모가 1억 달러를 넘어섰다고 밝혔다. 정상화 EBITDA는 4억4900만 달러로 10% 늘었고, 마진은 약 120bp 확대된 33%를 기록했다. 매출은 회사 가이던스 상단을 웃돌았다.

경영진이 이번 분기의 키워드로 내세운 것은 단연 아이로다. 아이로의 연환산 예약은 직전 분기 5000만 달러에서 두 배 이상 불어났고, 두 분기 전 1000만 달러와 비교하면 가파른 상승세다. 아만팔 부타니 대표는 아이로 예약이 기존 웹사이트 상품(Websites + Marketing) 전환에 따른 감소분을 상쇄하고도 남아 전체 예약 증가에 순증으로 기여했다고 밝혔다. 이 시점이 예상보다 빨리 왔다는 언급에서는 자신감이 읽힌다. 자기잠식 우려를 정면 돌파했다는 메시지로 해석된다.

총 예약액은 14억 달러로 6% 늘어 매출 증가율과 같았고, 연간 반복 매출(ARR)은 5% 증가한 45억 달러였다. 해외 매출은 3% 늘어난 4억3600만 달러로 미국보다 더딘 성장이었는데, 마크 맥카프리 최고재무책임자(CFO)는 이전 분기 해외에서 있던 애프터마켓 거래가 이번에는 대부분 미국에서 발생한 차이일 뿐 특별히 짚을 사안은 없다고 선을 그었다.

부문별로는 애플리케이션&커머스 매출이 9% 늘어난 5억2400만 달러, 부문 EBITDA 마진이 47%였다. 핵심 플랫폼은 고가 거래 증가로 4% 늘어난 8억1800만 달러였다. 고객의 절반 이상이 유료 제품 2개 이상을 쓰고 유지율은 85%를 웃돈다. 아이로 고객은 70% 이상이 2개 이상을 쓰고, ARPU는 253달러였다. 잉여현금흐름은 9% 늘어난 4억8100만 달러였고, 3분기 4억7700만 달러를 투입한 자사주 매입(500만 주)으로 올해 누적 매입액은 14억 달러, 완전 희석 주식 수는 12% 줄었다.

연매출 가이던스 상단 전망, FCF 성장 목표 25%로 상향

회사는 올해 연간 매출이 52억1500만~52억5500만 달러 범위의 상단 쪽에서 마감할 것으로 내다봤다. 상반기 이후 호조를 보인 애프터마켓이 반영된 결과다. 부문별로는 애플리케이션&커머스 매출이 약 10%, 핵심 플랫폼이 약 4% 증가할 것으로 제시했다. 환율 영향을 제외하면 4분기 예약 증가율이 가속해 매출 증가율을 소폭 웃돌 것이라는 전망도 내놨다.

수익성과 현금흐름 목표는 유지됐다. 정상화 EBITDA 마진은 33% 이상, 잉여현금흐름은 약 18억 달러다. 눈에 띄는 대목은 3년 연평균 잉여현금흐름 성장률 25% 이상이라는 목표를 재확인한 점이다. 지난 투자자의 날에 제시한 20%를 웃도는 수준이어서, 아이로 전환 과정에서도 현금 창출력에 자신이 있다는 신호로 읽힌다. 최근 12개월 잉여현금흐름은 18억 달러다. 분기 말 현금은 11억 달러, 총 유동성은 23억 달러, 순부채는 27억 달러(순부채 비율 1.4배)로 재무 여력도 충분하다.

중장기 전략의 무게중심은 에이전트 시대 대응으로 옮겨가는 모습이다. 회사는 도메인, 호스팅, 전문 이메일, 커머스를 아우르는 에이전트용 API를 출시했고, 올해 말부터 내년 초 새 번들 상품을 시험할 계획이다. 에이전트 신원 인증 체계인 에이전트 네임 서비스(ANS)는 인포블록스, 구글, 클라우드플레어와 에이전트 간 모의 구매 시연에 성공했으나, 맥카프리 CFO는 현재 어떤 수치에도 반영돼 있지 않다고 밝혔다. ANS는 장기 기회로 분류된 셈이다. 구체적인 다년간 전략과 투자 계획은 12월 1일 애리조나주 템피 본사에서 열리는 투자자의 날에 공개된다.

아이로 마진 압박 인정, 2027년 개선 전망

질의응답의 첫 화두는 아이로의 수익성이었다. 맥카프리 CFO는 아이로가 웹사이트 상품 같은 자체 개발 소프트웨어보다 매출총이익률이 낮아 하방 압력이 있다고 솔직히 인정했다. 구독 매출은 시간에 걸쳐 인식되는 반면 토큰 사용에 따른 추론 비용은 먼저 발생하는 구조라는 설명이다. 개선은 2027년 중 나타나겠지만 과거 웹사이트 상품 수준에는 못 미친다고 선을 그었다. 다만 손익계산서 전반의 효율화로 정상화 EBITDA는 계속 확대할 수 있다는 입장이다. 부타니 대표는 모델 간 전환이 가능하도록 설계했다며, 자체 데이터센터에서 오픈 웨이트 모델을 시험하는 등 서너 가지 수단으로 향후 3~9개월간 마진을 관리하겠다고 했다. 마진 방어 속도가 주가의 관건이다.

아이로 예약의 구성은 구독이 약 3분의 2, 크레딧 팩이 약 3분의 1이다. 대부분 기존 고객 전환에서 나왔고, 가장 큰 유입 경로인 도메인 구매 경로에 아이로를 기본 옵션으로 넣은 시점이 3분기 말이어서 기여는 크지 않았다. 향후 추가 동력이 남아 있다는 뜻이다. 무료 체험에서 유료로의 전환율은 유입이 늘어도 안정적이며, 고대디를 쓰지 않던 신규 고객의 70%가 두 번째 제품을 추가해 전체 평균(절반을 조금 넘는 수준)을 웃돌았다.

외부 위협에 대해서는 방어적이기보다 담담한 톤이었다. 구글이 3분기에 검색 대부분을 AI 모드로 전환했지만 초기 데이터상 트래픽 영향은 작고, 대형 언어모델발 유입은 작은 규모에서 늘고 있다고 부타니 대표는 설명했다. 다만 AI 코딩 도구 기반의 개발자 수요가 업계 성장을 이끄는 가운데 도메인 할인과 호스팅 무료 제공 경쟁이 거세졌다고 인정했다. 베리사인의 도메인 가격 인상에는 신규가 아닌 갱신 고객에 적용되며, 파트너 인상 시점이 아니라 자체 지표에 따라 가격을 올려 왔다고 답했다.

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