에스에이피(SAP)가 21일(현지시간) 3분기 실적 발표 컨퍼런스콜에서 분기 매출액이 사상 처음 100억 유로를 넘어 103억 유로로 전년 동기 대비 12% 증가했고, 비일반회계기준(non-IFRS) 영업이익도 18% 늘어 30억 유로를 돌파했다고 밝혔다.

클라우드 25% 성장 이면의 일회성 1%포인트, AI 앞세운 자신감

경영진이 이번 콜에서 가장 자주 강조한 키워드는 클라우드와 인공지능(AI)이다. 클라우드 매출액은 67억 유로로 25% 늘었고, 클라우드 ERP 제품군은 28% 증가해 전체 클라우드 매출의 89%를 차지했다. 향후 12개월 내 매출로 전환될 클라우드 수주잔고는 241억 유로로 26% 늘었다. 비IFRS 주당순이익(EPS)은 19% 늘어 1.89유로, 잉여현금흐름은 17억 유로였다.

다만 헤드라인 수치 뒤에는 걸러서 봐야 할 요인이 있다. 도미닉 아삼 최고재무책임자(CFO)는 재정난을 겪다 복귀한 고객의 매출 인식 소급 효과가 클라우드 성장률을 약 1%포인트 끌어올렸다고 설명했다. 영업이익 18% 증가에도 지난해 3분기 세금 소송 판례 변경과 인력 구조 전환으로 각각 1억 유로의 부정적 영향이 반영된 기저효과가 작용했다. 클라우드 매출총이익률은 비IFRS 기준 74.3%로 0.7%포인트 하락했다. 소프트웨어 라이선스 매출이 9%, 서비스 매출이 5% 감소한 상황에서도 총매출이 12% 늘었다는 점을 부각한 것은 사업 구조가 클라우드 중심으로 넘어가고 있다는 자신감의 표현으로 해석된다.

크리스티안 클라인 대표는 상위 50대 계약 가운데 9건에 AI와 비즈니스 데이터 클라우드가 포함됐다는 점을 성장 동력으로 내세웠다. AI 비서 서비스 줄(Joule) 워크 사용자는 4억 명에 달하고, 사내 개발자 4만 명의 코드 기여는 연초 이후 약 70% 늘었다. 11만 명 넘는 직원이 쓰는 줄 워크 데스크톱은 중앙 부서에서 20%의 생산성 향상을 냈다. 시장조사업체 IDC 기준 시장보다 약 11%포인트 빠르게 성장한다는 점도 강조했다. 드레미오와 렐티오 인수에 이어 테크울프 인수 의향까지 공개해 데이터와 AI 역량을 인수로 보강하겠다는 전략이 뚜렷해졌다.

2026년 가이던스 상단 근접, 그러나 4분기 수주가 2027년 변수

회사는 2026년 클라우드 및 클라우드·소프트웨어 매출이 기존 가이던스 범위의 상단에 가깝게 나올 것으로 전망했다. 클라우드 수주잔고, 영업이익, 잉여현금흐름 가이던스는 그대로 유지했다. 2027년 총매출 성장률이 가속한다는 기존 계획도 바꾸지 않았다. 실적은 상향 쪽으로 기울었는데 나머지 가이던스는 건드리지 않았다는 점에서 경영진이 보수적 기조를 유지하는 것으로 읽힌다.

그 배경에는 4분기 수주 의존도가 있다. 아삼 CFO는 4분기가 연간 수주 물량의 약 50%를 차지해 정치·거시경제 불확실성이 4분기 수주와 2027년 궤도에 부담이 될 수 있다고 짚었다. AI 솔루션 도입을 위해 서비스를 전략적으로 활용하는 만큼 내년에도 청구 시간과 서비스 매출에는 하방 압력이 이어질 전망이다. 4분기 클라우드 매출 성장률은 3분기 25%에서 약 23%로 낮아질 것으로 제시됐다. 지난해 3분기에 2억 유로 규모의 부정적 요인이 있어 올해 3분기 기저가 낮았고, 스마트리크루터스 인수 효과 약 0.5%포인트가 사라지는 데다 지난해 4분기 수주잔고 성장률이 27%에서 25%로 둔화한 점이 영향을 준다는 설명이다.

비용 전략도 중장기 변화의 핵심이다. 회사는 클라우드 운영 전반에 AI 자동화를 도입해 외부 계약 인력을 줄이고, 70개 이상의 모델 중 가격 대비 성능이 최적인 모델로 전환해 마진을 관리하겠다는 구상이다. 향후 2년간 최대 30억 유로의 효율화 효과를 제시했으며, 매출원가를 포함한 총영업비용 증가율은 매출 증가율의 80~90% 수준으로 억제한다는 방침을 재확인했다. 지출 관리 솔루션 콘커(Concur)와 관련한 신규 파트너십도 발표할 예정이다.

수주잔고 둔화 우려에 선 그은 경영진, 마진과 현금흐름도 쟁점

질의응답의 첫 쟁점은 클라우드 수주잔고 전망이었다. 모건스탠리 애널리스트가 올해 완만한 둔화 가이던스를 유지한 이유를 묻자, 아삼 CFO는 연간 수주의 절반이 4분기에 남아 있고 유가가 60달러에서 110달러로 오르고 미국 금리가 5% 이상에 도달하는 등 거시 환경이 우호적이지 않다고 답했다. 완만한 둔화의 상단이 24% 정도가 될 수 있다면서도 23%라는 특정 수치를 제시한 것은 아니라고 선을 그었다. 구체 수치 대신 범위를 강조한 것은 4분기 수주 가시성에 대한 신중함으로 풀이되며, 시장이 가장 민감하게 볼 대목이다.

수익성과 관련해서는 클라우드 매출총이익률 하락이 쟁점이었다. 클라인 대표는 올해 마진에 일회성 요인, 소프트웨어·클라우드 투자, 하드웨어 가격 상승이 반영됐다고 해명했다. 아삼 CFO는 주권 클라우드, 빠르게 늘고 있는 리테일 사업, 인수 흡수 등을 감안하면 AI 자동화와 모델 전환 같은 수단이 모두 필요하다고 덧붙였다. 마진 방어가 효율화 실행력에 달려 있다는 점을 사실상 인정한 셈이다. 클라인 대표는 일부 기능은 에이전트의 응답 속도와 정확도 개선이 필요하다고도 인정했다. 한편 AI 에이전트가 클라우드 전환을 앞당기고 있고 거의 모든 계약이 AI와 함께 체결된다는 점은 광산 기업 사례로 뒷받침했다.

현금흐름에서는 4분기에 약 20억 유로가 필요하다는 지적이 나왔다. 아삼 CFO는 이전 크레딧 활용이 잉여현금흐름에 영향을 줄 수 있으나 연간 가이던스 100억 유로에는 불안하지 않다고 답했다. 다만 3분기 매출채권이 다소 높다고 보고 수금을 강화하겠다고 밝혔다. 마이그레이션 크레딧은 계약 기간에 걸쳐 상각돼 급격한 변동 우려는 없다는 설명이다. 오랜 기간 부진하던 거래 기반 사업이 0% 안팎에서 플러스 성장으로 돌아섰지만 순풍이라기보다 역풍이 줄어든 수준이라는 신중한 평가도 나왔다. 주가 향방은 4분기 수주 실적과 클라우드 마진 회복 속도가 가를 것으로 보인다.

< ⓒ초이스스탁 AI 투자속보 ‘애드가플래시’ - 무단전재 & 재배포 금지 > 최신 실적 보러가기