익스피디아(EXPE)가 AI 기술을 핵심 성장 동력으로 삼아 소비자 사업 확대와 마진 개선을 동시에 추진한다는 전략을 9일 골드만삭스 콘퍼런스에서 공개했다. 아리아네 고린 CEO는 3조 달러 규모로 성장 중인 글로벌 여행 시장에서 AI 기반 개인화 서비스가 경쟁 우위를 결정짓는 핵심 요소라고 강조했다.

AI 올인 전략, 개인화와 효율성 두 마리 토끼 잡는다

고린 CEO는 이날 콘퍼런스에서 'AI가 성장 기회를 여는 가장 중요한 요소'라며 회사의 AI 전략을 구체화했다. 익스피디아는 자연어 기반 검색 기능 고도화를 통해 사용자가 복잡한 여행 계획을 단순한 대화로 해결할 수 있도록 지원한다는 계획이다. 이는 단순히 고객 경험 개선을 넘어 전환율 제고와 직결되는 전략으로 해석된다.

특히 주목되는 대목은 AI를 외부 고객뿐 아니라 내부 운영 효율화에도 적용한다는 점이다. 고린 CEO는 내부 팀의 생산성 향상을 AI 활용의 또 다른 축으로 제시하며, 이를 통해 마케팅 비용 절감과 운영 마진 확대가 가능하다고 설명했다. 회사는 AI 기반 솔루션으로 고객 니즈를 충족하면서도 브랜드 가치를 지속 강화할 수 있다는 입장이다.

여행 수요 측면에서는 고소득층의 국내 여행 증가와 높은 유가에도 불구한 견조한 수요가 긍정적 신호로 포착됐다. 고린 CEO는 회복력 있는 소비자들이 여행을 최우선 지출 항목으로 유지하고 있다고 분석했다.

B2B 사업 독주, 비르보 프로모션 요금 40% 돌파

익스피디아의 B2B 사업은 예상을 뛰어넘는 성과를 내고 있다. 고린 CEO는 2014년 시작한 B2B 사업이 현재 두자릿수 성장을 기록하며 시장을 선도하고 있다고 밝혔다. 다수 기업 파트너들이 익스피디아의 플랫폼 자산을 활용해 자사 서비스를 강화하는 구조다.

최근 인수한 Tiqets(티켓 예약)와 CarTrawler(렌터카)는 B2B 포트폴리오 다각화의 핵심 퍼즐로 작용하고 있다. 이들 인수를 통해 익스피디아는 숙박을 넘어 여행 전 과정의 원스톱 솔루션 제공자로 진화한다는 전략이다.

소비자 브랜드인 비르보(Vrbo) 역시 가격 경쟁력 강화로 예약 확대에 성공했다. 지난 분기 비르보 예약의 40%가 프로모션 요금으로 체결됐다는 수치는 가격 민감 고객 공략이 주효했음을 보여준다. 고린 CEO는 여행자들이 가격 비교와 거래 발굴에 집중하는 만큼, 플랫폼의 가격 투명성과 비교 기능 강화가 필수적이라고 강조했다.

애널리스트 질의서 B2B 지속 가능성 입증, 마진 방어 자신감

질의응답 세션에서 애널리스트들은 B2B 사업의 지속 가능성과 AI 투자가 마진에 미칠 영향을 집중 질의했다. 고린 CEO는 B2B 사업이 12년간 축적한 파트너십 네트워크를 기반으로 견고한 성장세를 이어갈 것이라며 자신감을 드러냈다. 특히 글로벌 기업들이 자체 여행 플랫폼 구축 대신 익스피디아의 인프라를 활용하는 추세가 뚜렷하다고 설명했다.

AI 투자와 마진의 상충 가능성에 대해서는 명확한 답변을 내놨다. 고린 CEO는 AI를 통한 마케팅 효율성 극대화로 고객 획득 비용을 낮추면서도, 개인화 서비스로 객단가를 높여 마진을 방어할 수 있다고 강조했다. 단순한 기술 투자가 아닌 수익성 개선 도구로 AI를 활용한다는 전략이다.

고린 CEO는 마지막으로 시장 리더로서의 입지를 확고히 하며 고객 관계 강화를 최우선 목표로 삼겠다고 재확인했다. AI 기술이 고객의 여행 결정 과정 전반을 지원하는 방향으로 진화해야 한다는 비전도 제시했다. 이러한 전략 실행력이 향후 주가 모멘텀을 좌우할 관건으로 분석된다.

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