MNTN(MNTN)이 4일 3분기 실적 발표 컨퍼런스콜에서 매출액이 8030만 달러로 전년 동기 대비 15% 증가했지만 회사 가이던스 8600만~8900만 달러에 크게 못 미쳤다고 밝혔다. 조정 EBITDA도 1990만 달러로 가이던스 2200만~2500만 달러를 밑돌았고, 회사는 영업조직 개편 여파가 이어질 것으로 보고 4분기와 연간 전망을 낮췄다. 토니 와이즈먼 신임 대표가 지난 2일자로 선임됐다는 사실도 함께 공개됐다.

신임 대표, 부진 원인을 영업 실행 실패로 규정

경영진이 택한 해명 구도는 분명하다. 와이즈먼 대표는 실적과 전망이 실망스럽다고 인정하면서도 제품과 시장 적합성, 고객 수요, 기술에는 문제가 없고 원인이 전적으로 시장 진출 실행에 있다고 결론 냈다. 수요 둔화나 경쟁 심화 같은 외부 변수를 배제하고 내부 실책으로 규정한 것은 회복 가능성을 부각하려는 포석으로 해석된다.

핵심 원인은 구글, 메타 같은 대형 플랫폼을 본뜬 보상체계의 급격한 도입이다. 인센티브 기준이 매출에서 활동량으로 바뀌고 지급 주기도 달라지면서 다수 영업 인력이 수익 기회가 줄었다고 느껴 회사를 떠났고, 경력 있는 영업 목표 담당 인력의 약 40%가 이탈했다. 조 카이저 선임 사외이사가 이사회가 운영 규율을 도입할 시점이라고 판단했다고 설명한 대목은 이번 대표 교체가 사실상 문책성 조치였음을 시사한다.

재무 체력 자체는 견조하다. 매출총이익률은 전년과 같은 79%를 유지했고, GAAP 순이익은 640만 달러에서 770만 달러로, EPS는 0.09달러에서 0.10달러로 늘었다. 조정 EBITDA는 전년 1600만 달러보다 24% 증가했고 마진은 22.8%에서 24.8%로 200bp 개선됐다. 총 영업비용은 전분기보다 470만 달러 줄어든 5450만 달러였다. 다만 성장 지표가 가이던스를 놓친 만큼 수익성 방어만으로 신뢰를 회복하기는 쉽지 않다는 점이 부담이다.

4분기 매출 7500만~7800만 달러, 영업 인력 재건이 최우선

회사는 4분기 매출액을 7500만~7800만 달러, 조정 EBITDA를 800만~1000만 달러로 제시했다. 3분기 매출 8030만 달러보다 낮은 수준이다. 가이던스에는 경영진 교체에 따른 일회성 일반관리비가 포함됐고, 3분기의 혼란이 4분기에도 이어진다는 보수적 가정이 깔렸다. 눈높이를 낮춰 잡아 추가 실망을 차단하려는 의도로 읽힌다.

연간 전망도 하향됐다. 2026년 매출액 가이던스는 3억1100만~3억1400만 달러로, 맥시멈 에포트 매각 효과를 제외한 중간값 기준 전년비 10% 성장에 해당한다. 연간 조정 EBITDA는 6600만~6800만 달러다. 2027년 운영 계획과 전망은 4분기 실적 발표 때 공개하겠다고 밝혀, 중장기 청사진은 당분간 불확실성으로 남게 됐다.

전략의 무게중심은 영업 인력 재건에 있다. 회사는 보상 체계를 바로잡고 신규 영업 인력 16명을 채용했으며 첫 신입 교육 과정을 이달 후반 시작한다. 판매 및 마케팅 비용은 숙련 인력 확충에 따라 전분기 대비 약 10% 늘 전망이다. 세일즈포스 출신 린 낵이 브랜드 영업을, 스냅 출신 프랭크 리가 에이전시 영업을 맡아 와이즈먼 대표에게 직접 보고하고, 트레이드 데스크에서 7년간 마케팅을 이끈 애나 세이어가 최고마케팅책임자로 합류했다. 크리스 이네스와 갈런드 힐은 회사를 떠났다. 3분기 말 현금및현금성자산은 2억5200만 달러, 차입금은 없어 재건 투자 여력은 충분하다는 평가가 가능하다.

Q&A, 수요 아닌 영업 문제라는 판단의 근거에 집중

질의응답은 문제의 원인이 수요나 경쟁이 아닌 영업 실행이라는 판단의 근거에 집중됐다. 와이즈먼 대표는 해당 사업이 광고 지출 대비 수익률(ROAS) 측면에서 가장 효과적인 채널 가운데 하나로 입증됐다고 방어했고, 내부 결정이 낳은 문제인 만큼 빠르게 해결할 수 있다고 강조했다. 직접 경쟁 제안의 승률도 과거와 같아 경쟁은 요인이 아니었다고 선을 그었다. 다만 회복 시점에 대한 구체적 수치 약속은 제시하지 않았다는 점은 한계로 남는다.

신규와 기존 고객 중 어느 쪽이 더 타격을 받았느냐는 질문에는 영향이 압도적으로 신규 고객에 집중됐다는 답이 나왔다. 기존 고객 다수는 유지되며 지출을 늘리고 있다는 설명이다. 폴렌 최고재무책임자는 기존 고객 지출 증가를 보여주는 확대율이 9월 30일 기준 12개월간 115%를 크게 웃돌았고 지금도 같은 수준이라고 뒷받침했다. 다만 소규모 사업자로 시장을 넓히면서 순매출유지율은 내부 지표로 쓰지 않고, 소규모 고객은 중견 기업보다 이탈이 많다고 덧붙여 고객 구성 변화에 따른 잠재 리스크를 숨기지 않았다.

전략 방향성에 대한 질문에는 셀프서비스와 영업 직접 접근을 모두 유지하겠다고 밝혔다. 이번 타격은 영업팀이 직접 발굴한 시연과 비셀프서비스 기회에서 가장 컸다는 설명이다. 신규 영업 책임자 영입이 퍼포먼스 중심 전략에서 벗어나는 신호냐는 물음에는 브랜드와 에이전시를 가르는 채널 구분일 뿐이라고 부인했다. 일부 경쟁사가 대형 플랫폼에 인수된 점은 데이터 이해관계를 우려하는 고객에게 독립 플랫폼인 MNTN이 점유율을 넓힐 기회가 될 수 있다고 평가했다. 와이즈먼 대표는 파이프라인 성장, 시연의 유료 고객 전환율, 시작 예산 규모를 점검 지표로 제시하며 신뢰를 되찾아야 한다고 밝혔다. 4분기 실적에서 이들 지표가 개선되는지가 주가 향방의 관건이다.

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