케메드(CHE)가 28일 3분기 컨퍼런스콜에서 총매출이 전년 동기 대비 10.6% 증가하고 조정 희석 주당순이익(EPS)이 28.1% 늘었다고 밝혔다. 회사는 연간 조정 EPS가 7월 28일 제시한 가이던스 상단 또는 그 이상이 될 것으로 전망했다.

비타스 조정 순이익 44.7%↑, 호스피스가 이익 견인

경영진은 호스피스 부문 비타스를 실적의 중심에 놓았다. 비타스 매출은 4억5740만 달러로 12.2% 늘었고 조정 순이익은 44.7% 급증했다. 일평균 환자 수가 2만4428명으로 9.4% 증가했고 신규 입원도 1만8995명으로 7.2% 늘었다. 진료일수 증가와 약 2.2%의 메디케어 보상률 인상이 매출 성장의 뼈대였다는 설명이다.

수익성 개선은 비용 통제의 결과로 읽힌다. 메디케어 상한 제외 조정 EBITDA는 9250만 달러로 31.4% 늘었고 마진은 20.2%였다. 메디케어 상한 청구 제한 충당액이 610만 달러에서 82만8000달러로 줄었고 판매비와관리비도 210만 달러 감소했다. 평균 입원 기간이 103.5일로 단축된 점도 눈에 띈다. 어조는 전반적으로 자신감이 강했다.

반면 로토루터는 톤이 달랐다. 매출은 7.5%, 동일 매장 매출은 5.5% 늘어 기대를 웃돌았지만 조정 EBITDA는 4820만 달러로 2.5% 줄었고 마진은 213bp 하락한 20.6%였다. 고객 확보 비용 상승과 약 140만 달러의 연료비 증가가 원인이며, 두 부담은 4분기에도 이어질 전망이다. 성장의 질은 비타스가, 마진 부담은 로토루터가 좌우하는 구도다.

캘리포니아 6250만 달러 재인수, 마진 희생하며 몸집 키운다

가이던스 뒤에 깔린 전략은 비타스의 규제 부담 완화와 로토루터의 직영 체제 확대로 요약된다. 비타스는 2026 메디케어 상한 연도를 플로리다 통합 프로그램에서 3400만 달러 이상의 여유를 남기고 마쳤고, 2027 상한 연도에는 청구 제한이 없을 것으로 예상했다. 플로리다 통합 프로그램의 병원 입원 비중은 42.3%로, 회사가 장기 안정 구간으로 보는 42~45% 안에 들어왔다.

로토루터는 프랜차이즈 재인수에 속도를 낸다. 3분기에 캘리포니아 영업권역을 약 6250만 달러에 재인수했으며 인구 1200만 명 이상을 포괄하고 인수 전 연매출은 5000만~5500만 달러였다. 올해 재인수 투입액은 총 9600만 달러로 주로 텍사스와 캘리포니아에 집중됐다. 다만 인수 대상의 EBITDA 마진이 한 자릿수여서 운영 모델 적용에 12~18개월이 걸리고 단기적으로 로토루터 전체 마진을 낮출 것이라는 점을 경영진이 직접 인정했다.

캘리포니아 인수분은 2027년 매출 3000만~3500만 달러를 더하지만 EBITDA 기여는 400만 달러 미만으로 추정된다. 당장은 이익보다 외형과 장기 수익 기반 확보에 무게를 둔 셈이다.

주주환원 여력도 강조했다. 3분기에 12만5000주를 6600만 달러, 주당 528.24달러에 매입했고 남은 매입 한도는 약 7370만 달러다. 1~9월 영업현금흐름은 2억2900만 달러를 넘었고 차입 부담은 미미하다. 신규 사업은 임박한 거래가 없으며 프랜차이즈 재인수와 소규모 호스피스 인수에 집중하겠다는 입장이다.

가이던스 상단 도달 조건은 4분기 부합, 로토루터 마케팅이 쟁점

질의응답의 핵심은 가이던스였다. 3분기 EPS가 기존 가이던스를 약 0.30달러 웃돌았기 때문에 4분기가 가이던스에 부합하기만 해도 연간 범위 상단 또는 근처에 도달한다는 계산이 제시됐다. 사실상 보수적 문턱을 낮춰 둔 답변으로 해석된다. 경영진은 매 분기 가이던스를 조정하는 관행에서 벗어나려 한다고 밝혔으며, 3분기에는 로토루터 이익이 가이던스를 다소 밑돌고 비타스가 웃돌았다고 구성 변화를 짚었다.

비타스의 규제 리스크에 대해서는 사기·남용 관련 보도 이후 주 정부와 연방 규제당국의 서류 심사가 늘어 약 1200만~1400만 달러 매출이 검토 대상이 됐다고 인정했다. 다만 청구 이의 방어 이력이 우수하고 전체 대비 비중이 크지 않다고 선을 그었다. 채용과 임금 압박은 심각하지 않다고 답했다.

로토루터 마케팅 부담이 가장 날카로운 쟁점이었다. 인터넷 검색 기반 무료 리드는 11.8% 감소했고 유료 리드는 5% 늘어 유료 비중이 56%에서 약 60%로 높아졌으며 마케팅비는 430만 달러 증가했다. 경영진은 재방문 고객이 50% 이상이어서 자연 유입에 하한이 있고, 향후 12개월간 마케팅이 비교 마진에 계속 부정적일 것으로 보지 않는다고 답했다. 자사 앱은 다운로드 30만 건 이상으로 주당 1000~1500건의 리드를 만든다. 챗GPT 등 AI 도구에 대해서는 평균 작업 단가가 1500달러 수준인 긴급 배관 작업 중심이라 큰 역풍은 아니라고 평가했다. 로토루터 마진 회복 여부가 향후 주가의 관건이 될 전망이다.

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