VITAS 호스피스 초과성장, EHR 도입으로 마진 확대

케메드(CHE)가 VITAS 호스피스 사업의 예상을 뛰어넘는 성장세와 로토루터 부문의 안정화를 바탕으로 2분기 가이던스를 상향 조정했다고 9월 15일 발표했다.

케빈 맥나마라 CEO는 "우리가 예상한 대로 모든 것이 진행되고 있으며, 약간 더 나아졌다"며 자신감 넘치는 어조로 실적을 설명했다. 특히 VITAS 호스피스 사업에서 '초과성장'이라는 표현을 반복하며, 호스피스 사업 특성상 예측 가능한 성장이 지속되고 있다는 점을 강조했다.

조엘 웨를리 부사장은 전자건강기록(EHR) 시스템 도입이 매출 증가와 마진 확대로 직결되었다고 설명했다. 플로리다에서의 확장성이 특히 두드러지며, 2031년까지 플로리다 인구 5명 중 1명이 65세 이상이 될 것으로 예상되면서 호스피스 수요가 구조적으로 증가할 것이라는 전망을 제시했다.

맥나마라 CEO는 인구 통계학적 변화와 요금 인상이 향후 3~5년간 지속적인 성장 동력이 될 것이라며, "앞으로 주가가 낮아질 이유는 찾기 어렵다"고 단언했다. 이는 단순한 분기 실적을 넘어 중장기 성장 확신을 시장에 전달하려는 의도로 해석된다.

로토루터 수익성 회복 전략, 무료 리드 60%→40% 축소

로토루터 부문에서는 마케팅 전략의 대전환이 진행 중이다. 무료 리드 비율을 60%에서 40% 미만으로 대폭 축소했음에도 매출은 오히려 증가세를 보이고 있다는 점이 주목할 만하다.

경영진은 마케팅 비용 효율화와 유료 리드 중심의 수익성 회복 전략이 안착 단계에 접어들었다고 평가했다. 이는 과거 공격적 마케팅으로 인한 저효율 구조에서 벗어나, 질적 성장으로 전환하고 있다는 신호다.

맥나마라 CEO는 로토루터의 안정적 지표 유지를 반복 강조하며, 더 이상 이 부문이 실적 불확실성 요인이 아니라는 점을 분명히 했다. 이는 투자자들이 우려해온 로토루터 부문 리스크가 해소 국면에 접어들었음을 시사한다.

애널리스트 우려에 명확한 반박, 인력 관리 전략 공개

브라이언 탕퀼루트 애널리스트가 향후 수요 전망에 대해 질문하자, 맥나마라 CEO는 인구 통계학적 데이터를 근거로 명확한 답변을 제시했다. 특히 플로리다 지역의 고령화 가속화가 구조적 수요 확대로 이어질 것이라는 점을 수치와 함께 설명했다.

치매 환자 비율 증가에 따른 호스피스 자격 요건 충족 우려가 제기되자, 조엘 웨를리 부사장은 "이에 대한 근거가 불확실하다"며 즉각 반박했다. VITAS의 환자 자격 요건 심사 프로세스가 명확하게 작동하고 있으며, 이는 리스크 요인이 아니라는 입장을 고수했다.

인력 확보 전략에 대해서는 팬데믹 구호금을 활용한 인력 보전과 직원 가치 증대, 일-생활 균형 유지가 핵심 전략이라고 밝혔다. 웨를리 부사장은 팬데믹 기간 동안의 인력 관리 경험이 현재 안정적 운영의 기반이 되고 있다고 설명했다.

경영진의 답변 태도는 전반적으로 방어적이기보다 공세적이었으며, 시장 우려에 대해 구체적 수치와 전략으로 반박하는 모습이 두드러졌다. 이는 실적 모멘텀에 대한 경영진의 높은 확신을 보여주는 대목이다.

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