와츠코(WSO)가 27일 열린 3분기 어닝콜에서 매출액이 전년 동기 대비 7% 증가한 22억2000만 달러로 분기 기준 사상 최대를 기록했고, 10월에도 인수 효과를 포함한 매출이 두 자릿수 증가세를 이어가고 있다고 밝혔다.

동일 매장 매출은 4% 늘었고 주당순이익(EPS)은 3.77달러였다. 매출총이익은 5억8600만 달러(이익률 26.4%), 영업이익은 2억2500만 달러(영업이익률 10.1%)로 집계됐다.

수요 정상화 자신감, 호실적 뒤 비용 증가는 방어적으로 해명

경영진이 가장 강조한 키워드는 정상화와 자체 성장이다. 앨버트 나흐마드 회장은 팬데믹, 공급망 혼란, 규제 전환, 관세 변동성 속에서도 투자를 멈추지 않았다는 점을 앞세웠다. 어조는 전반적으로 자신감이 강했다.

실적 동력은 구체적이다. 최대 제품군인 주거용 HVAC 장비 매출이 판매량과 가격 동반 상승으로 7% 늘었다. 올해 들어 3분기까지 영업활동 현금흐름은 79% 개선된 3억400만 달러였고, 분기 말 현금은 6억4900만 달러에 부채는 없었다. 10월 그래닛그룹 인수에 현금을 쓰고도 순현금을 유지한다는 점이 재무 자신감의 근거로 읽힌다.

비용 대목에서는 방어적 설명이 나왔다. 3분기 고정비는 3%, 변동비는 약 10% 늘었는데, 경영진은 호실적 사업부의 수수료·상여금 충당과 운송비 상승 탓이라고 선을 그었다. 잭슨서플라이를 제외한 판관비는 5% 증가했고, 올해 누적 동일 매장 판관비는 2% 증가에 그쳤다. 기술 지출은 약 13%(600만 달러) 늘렸다. 비용 증가가 성장의 부산물이라는 논리다.

M&A와 디지털로 점유율 확대, 배관이 다음 성장축

회사는 인수합병을 성장 전략의 중심에 두고 있다. 6월 1일 인수한 잭슨서플라이는 연매출 2억3000만 달러, 선벨트 25개 지점 규모로 3분기 16% 성장했다. 10월에는 연매출 약 5억 달러, 북동부 82개 지점, 고객 1만1000곳 이상의 그래닛그룹 인수를 마쳤다. HVAC·배관 겸업 지점은 112곳으로 늘었고, 최근 120일간 두 건의 인수로 회사 규모는 약 10% 커졌다.

배관은 핵심 확장 영역이다. 상위 배관 유통업체 50곳 중 20곳이 HVAC도 취급해 마진 구조가 크게 다르지 않다는 판단이다. 배관 매출이 아직 수억 달러 수준인 만큼 성장 여지가 크다고 봤다. 인수 기업에 비용 절감 시너지를 요구하지 않고 기술과 자금을 지원하겠다는 방침은 통합 효율보다 성장을 우선하겠다는 신호로 해석된다.

디지털 투자도 병행된다. 전자상거래 매출은 올해 12% 늘어 최근 12개월 매출의 37%를 차지했고, 일부 시장에서는 60~70%에 이른다. 온콜에어 총거래액은 20억 달러로 14% 증가했다. 대형 기관 고객용 서플라이싱크는 시범 운영에 들어갔고, 공유 물류 투자인 하이드로스는 2027년 더 많은 지점과 공급업체로 확대된다. A2L 냉매 전환 영향은 올해 말 대체로 마무리될 것으로 내다봤다.

매출총이익률 집중 질문, 장기 목표 30%는 일직선 아니다

Q&A의 최대 화두는 매출총이익률이었다. 경영진은 신규 주택 건설 관련 장비 매출이 전년 3분기 두 자릿수 감소에서 올해 두 자릿수 증가로 돌아서며 제품 구성이 바뀌었고, 지난해에는 냉매 부족이 마진을 끌어올렸다고 설명했다. 잭슨서플라이 마진이 와츠코의 27%에 못 미치는 점도 변수로 꼽았다.

에런 나흐마드 사장은 이익률이 24~25%에서 27% 이상으로 올라왔다며 장기 목표 30%에 이르는 경로가 일직선은 아닐 것이라고 했다. 배리 로건 부사장은 가이던스는 아니라면서도 4분기 마진이 10년 평균 기준 직전 분기보다 20~30bp 개선되는 경향이 있다고 짚었다. 공식 가이던스는 내놓지 않은 셈이다. 대형 고객 비중 확대의 마진 영향은 통합 고객군 4억~5억 달러에 항목별 10~20bp 수준으로 제한적이라는 답변이 나왔다.

수요 질문에는 명확한 답이 나왔다. 5월 이후 매달 개선됐고 10월이 9월보다 낫다는 것이다. 교체 수요는 2분기 보합에서 3분기 한 자릿수 초반 증가로 돌아섰다. 다만 판매량은 2년 전보다 10~15% 낮고 업계 물량은 2018년 중반 수준이어서 완전한 정상화는 아니라는 진단이다. 가을부터 내년까지 가격 인상이 예상되고 4분기 재고 축소 여지도 있어, 마진 개선과 재고 정리가 주가 향방의 관건으로 보인다.

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