카바나(CVNA)가 3월 2일 모건스탠리 기술·미디어·통신 컨퍼런스에서 2026년 300만 대 판매 목표와 함께 조정 EBITDA 마진 13.5% 달성을 제시하며 공격적인 성장 로드맵을 공개했다.

회사는 현재 중고차 시장 점유율 1.5%에 불과한 상황에서 대규모 확장 여지가 있다고 판단, 고객 경험 개선과 운영 효율화를 통해 시장 지배력을 강화하겠다는 전략을 내놨다.

고객 중심 전략으로 판매·수익성 동시 확보

어니스트 가르시아 CEO는 이번 컨퍼런스에서 고객 경험 개선이 사업 성장의 핵심 동력이라는 점을 거듭 강조했다. 그는 "지난 13년간 끊임없이 고객 제안을 발전시켜왔으며, 이는 단기간에 개선되고 있다"며 제품 품질 향상과 고객 요구 충족에 집중하겠다는 의사를 밝혔다.

가르시아는 최근 몇 개월간 직원들이 실시간으로 운영 상황을 모니터링하고 즉각적인 의사결정을 내릴 수 있도록 돕는 새로운 툴과 시스템을 도입했다고 설명했다. 이러한 인프라 투자는 고객 만족도를 높이는 동시에 운영 효율성을 개선해 판매 성장과 수익성 향상이라는 두 마리 토끼를 잡기 위한 포석으로 해석된다.

회사는 기술, 물류, 고객 관리 측면에서 지속적으로 혁신을 추진하며, 이를 통해 중고차 시장 내 경쟁 우위를 확보하겠다는 계획이다.

안정적 시장 환경 속 물류 리스크는 제한적

가르시아 CEO는 중고차 시장의 경쟁 상황에 대한 질문에 "현재 시장은 상당히 안정적이며 고객의 필요에 의해 지속되고 있다"고 답했다. 그는 공급망 문제와 같은 변수가 존재하지만 큰 우려 요인은 아니라는 입장을 분명히 했다.

특히 올 겨울 폭풍으로 인한 물류 영향에 대해서는 "일시적인 영향을 미칠 뿐"이라며, 예상되는 판매 성장에 큰 타격을 줄 가능성은 적다고 강조했다. 이는 회사가 외부 충격을 흡수할 수 있는 유연한 물류 시스템을 갖췄다는 자신감의 표현으로 풀이된다.

재무 건전성 측면에서도 가르시아는 금융 시장의 변화에도 불구하고 견고한 재무 구조를 유지하고 있다고 강조했다. 그는 매각 이익과 재무 마진 안정성에 대한 확신을 드러내며, 이러한 성과가 향후에도 지속될 것이라고 밝혔다.

전기차·자율주행 투자로 미래 시장 선점

애널리스트들은 전기차(EV) 및 자율주행차 시장 진출 전략에 대해 집중적으로 질문했다. 가르시아 CEO는 카바나가 이미 전기차 재조정 관련 투자에 나서고 있다고 밝히며, 자동차 시장의 구조적 변화를 성장 기회로 인식하고 있다는 점을 분명히 했다.

그는 "시장 내 기회가 여전히 많다"며 EV와 자율주행 기술이 중고차 시장에도 점진적으로 영향을 미칠 것으로 전망했다. 회사는 이러한 변화에 선제적으로 대응하기 위해 관련 인프라와 기술 역량을 강화하고 있으며, 이를 통해 장기적인 경쟁력을 확보하겠다는 복안이다.

가르시아는 "1.5% 점유율에서 출발하는 만큼 성장 여력이 충분하다"며 기술 혁신과 고객 중심 전략을 바탕으로 시장 점유율을 빠르게 확대해 나가겠다는 포부를 밝혔다. 투자자들은 회사가 제시한 300만 대 판매 목표와 13.5% EBITDA 마진 달성 가능성을 주목하며, 실행력이 관건이 될 것으로 보고 있다.

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