포레스터리서치(FORR)가 2025년 연간 매출 3억9690만 달러로 전년 대비 8% 감소했지만, 신규 AI 서비스에서 성과를 거두고 있다고 2월 13일 발표했다. 4분기 매출은 1억110만 달러로 전년 대비 6% 감소했다.

AI 투자 강화로 손실 불구하고 미래 성장동력 확보

포레스터 경영진은 전반적인 매출 감소에도 불구하고 AI 사업에 대한 낙관적 전망을 강조했다. 특히 신규 출시된 'AI Access' 제품은 4분기에만 500만 달러 이상의 예약을 달성하며 기대 이상의 성과를 거두었다. 조지 콜로니 CEO는 콜 전반에 걸쳐 AI 전환이라는 키워드를 반복적으로 언급하며, 기존 사업 부문의 감소세에도 불구하고 AI를 통한 성장 가능성에 무게를 실었다.

전통적인 수익원이었던 자문 서비스 부문이 9% 감소하고 이벤트 부문이 29%나 급감한 가운데, 경영진은 이를 방어적으로 해명하기보다 사업 구조조정의 불가피한 과정으로 설명했다. 특히 주목할 점은 고객 유지율이 4분기 동안 3% 증가했다는 점으로, 이는 기존 고객들이 포레스터의 서비스 가치를 여전히 인정하고 있음을 시사한다.

2026년 AI 기반 서비스 확대로 CV 성장 재개 전망

포레스터 경영진은 2026년 CV(계약가치) 성장 재개를 위한 구체적인 로드맵을 제시했다. 특히 내재화된 포레스터 AI 기술과 추가 제품 옵션 도입을 통해 기존 연구 서비스의 가치를 높일 계획이다. 콜로니 CEO는 "AI 시대의 고객 기대에 맞춰 비즈니스를 재편성하고, 연구 계약 가치를 극대화하는 데 집중할 것"이라고 강조했다.

흥미로운 점은 포레스터가 전략 컨설팅 사업을 종료하고 이벤트 비즈니스를 재구성한다는 전략적 결정이다. 이는 단기적인 매출 감소를 감수하더라도 AI 중심의 안정적 수익 기반을 마련하기 위한 장기적 포석으로 해석된다. 자유 현금 흐름이 약 1800만 달러에 도달했다는 점은 이러한 전략적 전환을 위한 재무적 여력이 있음을 시사한다.

월가 분석가들, AI 전환 속도와 경쟁력에 의구심 제기

Q&A 세션에서 월가 애널리스트들은 포레스터의 AI 전환 속도와 경쟁력에 대한 날카로운 질문을 던졌다. 특히 전통적인 시장조사 기업이 급변하는 AI 생태계에서 어떻게 차별화된 가치를 제공할 수 있는지에 대한 우려가 집중됐다.

한 애널리스트는 "500만 달러의 AI Access 예약 매출이 인상적이지만, 전체 매출 감소를 상쇄하기에는 역부족"이라고 지적했다. 이에 대해 경영진은 AI Access가 초기 단계임을 인정하면서도, 고객 피드백이 매우 긍정적이며 향후 1-2년 내에 주요 수익원으로 성장할 것이라고 자신감을 표했다.

또 다른 핵심 우려사항은 연구 계약 가치(CV)의 6% 감소였다. 경영진은 이를 일시적 현상으로 설명하며, AI 기능이 통합된 새로운 연구 서비스가 계약 갱신율과 가치를 높일 것이라고 전망했다. 하지만 일부 애널리스트들은 이러한 낙관적 전망에 의구심을 표하며, 구체적인 성과 지표를 요구했다.

주가 향방의 관건은 2026년 상반기 실적에서 AI Access의 성장세가 얼마나 가시화되는지, 그리고 전통적인 연구 서비스의 감소세가 둔화되는지 여부가 될 것으로 보인다.

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