얼라인먼트헬스케어(ALHC)가 3분기 매출액이 전년 동기 대비 37% 증가한 약 14억 달러를 기록했지만, 비용 압력이 커지면서 올해 연간 조정 매출총이익과 조정 EBITDA 가이던스를 하향했다고 29일(현지시간) 컨퍼런스콜에서 밝혔다.

3분기 건강보험 가입자는 30만1200명으로 31% 늘었다. 조정 매출총이익은 1억4200만 달러, 조정 EBITDA는 2200만 달러(마진 1.6%)로 회사가 제시한 가이던스 범위 안에 들었다.

청구 시스템 전환이 부른 비용 변동성, 의료비율 240bp 악화

경영진은 외형 성장을 강조하면서도 수익성 악화의 원인을 청구 시스템 이전 과정의 일시적 혼란에서 찾는 데 무게를 뒀다. 3분기 조정 의료비율(MBR)은 89.5%로 전년 동기보다 240bp 상승했고, 가이던스 중간값 추정치보다도 약 100bp 높았다. 상승분의 절반가량은 파트D 계절성 변화와 임상 모델 추가 투자라는 구조적·계획적 요인이고, 나머지는 의료기관 주도의 이의제기·분쟁 증가와 전문요양시설, 고액 중증 사례 비용 상승이라는 설명이다.

핵심 키워드는 청구 처리 변동성과 의료기관의 공격적 이의제기다. 방어적 해명의 성격이 짙지만, 지급 무결성 기능 강화와 임상 자원 운용 효율화를 내세워 9월 말부터 10월 사이 입원 급성기 비용 추세가 안정됐고 8~10월 이의제기 건수도 크게 줄었다는 개선 신호를 함께 제시했다.

조정 판매비와관리비는 1억2000만 달러로 27% 늘었지만 매출 대비 비율은 8.9%로 70bp 개선됐다. 다만 연초 대비 성과를 감안해 인센티브 보상 충당금이 줄어든 효과가 반영된 만큼 비용 효율화의 질은 구분해 볼 필요가 있다.

재무 건전성 메시지도 반복됐다. 1~9월 영업활동 현금흐름은 1억5800만 달러, 3분기 말 현금 및 단기투자자산은 7억4300만 달러, 차입 레버리지는 2.4배다. 경영진은 과거 및 당해 연도 준비금이 모두 적정하며 2025년 진료분은 99%가 정산됐다고 강조했다. 2분기에 준비금을 보강한 뒤 3분기에는 변동이 없었다는 점은 추가 충격 우려를 덜어내려는 대목으로 해석된다.

보수적 4분기 가정 속 2026년 52억5000만 달러 매출 제시

회사는 4분기 가이던스로 가입자 30만5000명 이상, 매출액 13억2000만 달러 이상, 조정 매출총이익 1억400만 달러 이상, 조정 EBITDA 2800만 달러 적자 이내를 제시했다. 조정 매출총이익 가이던스는 의료비율 92.1%에 해당한다. 2026년 연간으로는 매출액 52억5000만 달러 이상, 조정 매출총이익 5억7500만 달러 이상, 조정 EBITDA 1억 달러 이상을 내놨다.

경영진은 이 전망이 보수적이라고 거듭 강조했다. 3분기의 높은 의료비 지출과 이의제기·분쟁 정점 수준, 전문요양시설 체류 기간 및 고액 중증 사례가 4분기에도 이어진다고 가정한 반면, 9~10월에 확인된 안정 흐름과 개선 활동, 지급 무결성 개선, 2분기에 밝힌 임상 투자의 성과는 반영하지 않았다. 사실상 최악 시나리오를 기준선으로 삼아 추가 하향 위험을 차단하겠다는 의도로 읽힌다. 4분기 판매비와관리비는 연간 가입 시즌(AEP) 마케팅과 성장 비용으로 약 1억3200만 달러로 늘어난다. 임상과 판매비와관리비 부문 추가 투자는 두 자릿수 백만 달러 규모로 절반씩 나뉘며 3분기에 더 집중됐다.

중장기 전략은 성장 지속과 비용 통제의 병행이다. 2027년에는 샌안토니오와 샬럿에 진출하고 2028년에는 두어 개 주를 추가하기 위해 작업 중이다. 입찰 가정을 현재 추세에 맞춰 재점검해 일부 시장은 상품 성장 속도를 조절하거나 네트워크를 바꾸고, 다른 시장은 성장 가정을 늘렸다. 만성질환특수요양플랜(C-SNP)은 올해도 마진이 양호하며 내년에는 전통적 HMO 상품 비중이 더 커질 전망이다. 구체적인 2027년 가이던스는 내년 1월 AEP 결과 이후 공개된다.

4분기 의료비율 400bp 상승 논란, "재설정" 해명

애널리스트 질문은 4분기 의료비율 가정에 집중됐다. 3분기 의료비율이 전년 대비 약 200bp 오른 데 비해 4분기는 약 400bp 오르는 구조여서 가이던스가 지나치게 비관적이거나 추세 악화를 숨기고 있다는 의문이 깔려 있었다. 제임스 헤드 최고재무책임자(CFO)는 파트D의 구조적 비용 상승, 임상 투자, 지속되는 비용 항목이 반영된 결과라고 답했다. 존 카오 대표는 4분기 의료비율을 2027년 연율화 출발점으로 삼는 것은 실수라고 선을 그으며 이번 조정을 재설정으로 규정했고, 상승 여력이 있다고 덧붙였다. 시장이 2027년 마진을 4분기 수준으로 외삽하지 말라는 메시지다.

2027년 성장에 대해서는 초기 AEP 결과를 고려할 때 최소 20% 이상의 매출 성장 목표를 달성할 위치에 있다고 답해 명확한 방향을 제시했다. 다만 구체적 수치는 내년 1월로 미뤘다.

별점 이슈도 날카로웠다. 2028 지급연도 별점에서 적격 7개 플랜 중 6개가 4점 이상을 유지했고 4.5점 플랜도 3개였지만, 캘리포니아 HMO 계약은 3.5점으로 기대에 못 미쳤다. 3배 가중 지표인 의료서비스 이용자 조사(HOS)와 파트D 부진, 업계 기준선 상승이 원인이다. 경영진은 자동화 투자와 제휴 의료기관 인센티브 강화, 현장 인력 확충 등 대응책이 이미 가이던스에 반영됐고 초기 AEP 판매나 중개인 반응에도 영향이 없다고 밝혔다.

의료기관 위임 구조에서는 독립진료협회(IPA)로부터 입원 급성기 이용관리 권한을 회수하는 작업이 약 80% 완료됐으며, 외래·전문의 비용 사전심사에서 더 큰 기회가 있다고 설명했다. 거부율은 매우 낮다고 강조했다.

이번 발표는 가입자와 매출 성장세는 견조하지만 청구 시스템 전환 비용과 캘리포니아 HMO 별점 하락이 수익성 전망에 부담이라는 점을 보여준다. 비용 추세 안정이 실제 수치로 확인되는지와 내년 1월 제시될 2027년 가이던스가 주가 방향을 가를 관건이다.

< ⓒ초이스스탁 AI 투자속보 ‘애드가플래시’ - 무단전재 & 재배포 금지 > 최신 실적 보러가기