엔페이즈에너지(ENPH)가 27일 3분기 매출이 전분기 대비 1% 늘어난 2억9300만 달러로 가이던스 범위 하단에 그쳤고, 4분기 매출은 2억2500만~2억5500만 달러로 줄어들 것이라고 밝혔다.

미국 최종 판매 기대 미달, 방어적 톤 속 마진 하락 부각

이번 어닝콜에서 경영진이 가장 많이 언급한 키워드는 최종 소비자 판매(sell-through)와 금리, 그리고 신규 성장 동력이었다. 3분기 최종 판매는 전분기보다 1% 늘어나는 데 그쳐 당초 기대한 약 10% 증가에 크게 못 미쳤다. 미국은 전분기 대비 5% 늘었지만 전년 동기 대비로는 35% 감소했다. 25D 세액공제 종료 이후의 전환 국면과 고금리 부담이 겹친 결과다. 경영진이 미국 시장의 의미 있는 회복 조짐은 보이지 않는다고 인정한 점은 이례적으로 솔직한 진단으로 해석된다.

매출 구성도 눈여겨볼 대목이다. 3분기 매출에는 세이프하버 매출 8500만 달러가 포함돼 있어, 이를 제외한 핵심 매출은 약 2억800만 달러 수준으로 추정된다. 외형 방어에 세이프하버 물량이 상당 부분 기여한 셈이다. 지역별로는 미국이 80%를 차지했고, 유럽 매출은 전분기보다 약 11% 줄었다.

수익성은 전반적으로 후퇴했다. 비일반회계기준 매출총이익률은 45%로 전분기 46.8%에서 하락했고, 비일반회계기준 희석 EPS는 0.41달러로 전분기 0.46달러를 밑돌았다. 일반회계기준 EPS는 0.17달러로 전분기 0.27달러보다 낮았으며, 투자자산 손상차손 2650만 달러가 영향을 줬다. 일반회계기준 매출총이익률은 43.3%로 전분기 60%에서 급락했는데, 전분기에는 IEEPA 관세 환급이 15.6%포인트 기여했던 기저효과가 컸다. 잉여현금흐름은 1140만 달러 적자였고, 현금성자산과 시장성 유가증권은 9억3180만 달러를 유지했다.

4분기 재고 조정 후 2027년 반등 설계, 성장 동력 5개 제시

4분기 가이던스는 단기 부진을 감수하더라도 유통 재고를 정리하겠다는 전략으로 읽힌다. 회사는 4분기 최종 판매가 전분기 대비 약 10%, 금액으로 약 2000만 달러 줄어들 것으로 보면서, 내년 1분기 계절적 부진에 대비해 최종 판매보다 약 2000만 달러 적게 출하할 계획이다. 4분기 매출 가이던스에는 세이프하버 매출 약 5120만 달러가 포함되며, 배터리 출하량은 100~120MWh로 제시했다. 가이던스 중간값의 약 70%는 이미 확정된 상태다.

마진 전망은 보수적이다. 4분기 일반회계기준 매출총이익률은 38~41%, 비일반회계기준은 40~43%로, 두 범위 모두 상호관세 영향 약 2%포인트를 포함한다. 제품 구성과 배터리 가격 조정, 신제품 생산에 따른 운임 증가가 하락 요인이다. 비일반회계기준 영업비용은 7600만~8000만 달러로 3분기 7840만 달러와 비슷한 수준이다.

중장기 전략의 축은 다섯 가지 성장 동력이다. 주거용 배터리는 올해 약 450MWh에서 2027년 약 50% 성장을 기대하며, 5세대 IQ Battery G5는 내년 1분기 본격 출하가 목표다. 선불 리스 상품 프로펠은 13개 주에서 판매 중이고 참여 설치업체가 약 350곳으로 늘었다. 상업용 매출은 올해 약 3000만 달러에서 내년 1억 달러 이상으로 키우고, 양방향 전기차 충전기는 2028년 이후 연 1억 달러 이상을 노린다. 가장 야심 찬 카드는 AI 데이터센터용 솔리드스테이트 변압기 IQ SST다. 2028년 초 초기 상업 출하를 목표로 하며, 2030년 데이터센터 시장에서만 연 10억 달러 매출 사업이 될 수 있다고 봤다. 잠재 고객 파이프라인은 50곳 이상이다.

2027년 분기 2억 달러 기준선 놓고 하방 리스크 공방

Q&A의 핵심은 2027년 실적의 하방 위험이었다. 골드만삭스 브라이언 리 애널리스트가 4분기와 2027년 흐름을 묻자, 경영진은 공식 가이던스는 제공하지 않겠다고 선을 그었다. 대신 세이프하버를 제외한 핵심 매출 분기당 약 2억 달러를 4배 한 금액에, 성장 동력 합계 약 2억 달러를 더하는 틀을 제시했다. 여기에는 배터리 450MWh에서 675MWh로의 확대, 상업용 매출 3000만 달러에서 1억 달러로의 확대, 양방향 충전기 1500만~2000만 달러가 담겼다. 프로펠은 수치에 넣지 않은 추가 상승 요인이라고 했다. 올해 1~3분기 글로벌 최종 판매가 분기당 약 2억3000만 달러에서 정체됐고 4분기 약 2억1000만 달러가 예상된다는 점에서, 이 기준선이 낙관적이라는 시각이 나올 수 있다.

ROTH캐피털파트너스 필립 셴 애널리스트는 주거용 태양광 시장 부진과 재무부의 해외우려기업(FEOC) 지침 지연을 근거로 분기 2억 달러 기준선의 하방 위험을 짚었다. 경영진은 시장이 고금리와 지침 불명확성으로 약하고 가시성이 낮다는 점은 인정했다. 다만 성장 동력은 시장 흐름과 무관하게 점유율 확대와 신사업으로 추진된다고 방어했다. 시장 회복이 아닌 자체 실행력에 베팅하라는 메시지인 셈이다.

배터리 가격 인하 효과에 대해서는 두 달 전 미국 소비자 권장가를 약 8~9% 낮췄으나 가격 탄력성을 말하기엔 이르다고 답해 명확한 근거를 내놓지 않았다. 마진은 단기 변동이 있을 수 있지만 목표는 항상 40%라고 밝혔다. 한편 4분기에 2024년 생산세액공제 환급금 약 1억800만 달러가 들어와 잉여현금흐름이 개선될 것이라는 점과, 세액공제 연장 논의가 초당적으로 이뤄지고 있다는 언급은 주가 방어 요인으로 꼽힌다. 향후 주가는 배터리 가격 인하에 따른 판매 탄력과 4분기 재고 조정 이후 최종 판매 회복 여부가 좌우할 전망이다.

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