엑스피(XP)가 2026년 1분기 고객 자산(AUM 및 AUA 합산)이 2.1조 브라질 레알을 돌파하며 전년 대비 21% 급증했다고 19일 발표했다. 총 매출은 49억 레알로 전년 대비 8% 증가했으며, 순이익은 13억 레알로 7% 상승했다. 자기자본이익률(ROE)은 21.7%를 기록하며 브라질 금융권 내 최상위 수익성을 입증했다.

자산 21% 급증 배경, '고객 신뢰'를 전면에 내세운 티아고 마프라 CEO

티아고 마프라 CEO는 이번 어닝콜에서 '고객 신뢰'와 '자산 관리 모델의 우수성'을 반복적으로 강조하며 자신감 넘치는 어조를 유지했다. 그는 "전반적인 경제 환경이 우호적이며 고객의 신뢰도가 높아지는 상황에서 우리의 자산 관리 모델이 고객들에게 더 많은 가치를 제공하고 있다"고 설명했다.

특히 고객 자산 2.1조 레알 달성이 단순한 시장 상승이 아닌 '구조적 성과'임을 부각시켰다. 활성 고객 수는 480만 명으로 전년 대비 2% 증가에 그쳤지만, 고객당 자산 규모가 크게 늘어난 점이 주목된다. 이는 엑스피가 고액 자산가 유치와 기존 고객의 자산 이동(wallet share 확대)에 성공했음을 시사한다.

마프라 CEO는 "다음 분기 목표로 자산 증가율을 더욱 높여가겠다"며 공격적인 성장 의지를 드러냈다. 다만 구체적인 수치 목표는 제시하지 않아 보수적 접근도 병행하고 있음을 보여줬다.

자문단 1% 증가의 이면, '양보다 질' 전략으로 선회

자문단(advisors) 수는 18,300명으로 전년 대비 1% 소폭 증가했다. 과거 엑스피가 자문단 규모 확대를 통해 고속 성장을 추구했던 것과 대조적이다. 이는 회사가 '양적 확장'에서 '질적 심화'로 전략을 전환하고 있다는 신호로 해석된다.

Q&A 세션에서 한 애널리스트가 자문단 증가세 둔화에 대해 질문하자, 마프라 CEO는 "우리 자문단의 전문성이 높아지고 있으며, 이는 고객들에게 보다 전문적인 재정 자문을 제공하는 데 큰 도움이 되고 있다"고 답변했다. 자문단 1인당 관리 자산이 증가했다는 점을 강조하며 생산성 향상을 부각시킨 것이다.

이는 향후 엑스피가 자문단 교육과 역량 강화에 더 많은 투자를 할 것임을 예고한다. 단순 영업 인력 확충보다는 고부가가치 서비스 제공 능력을 키워 경쟁사와의 차별화를 노리는 전략으로 풀이된다.

신규 고객 유치 전략 공개, 마케팅과 맞춤형 서비스가 핵심

애널리스트들의 최대 관심사는 활성 고객 수 증가 동력이었다. 한 애널리스트가 "어떻게 최근 활성 고객 수가 증가했는지 설명해줄 수 있는가"라고 질문하자, 마프라 CEO는 "광범위한 마케팅 캠페인과 고객 맞춤형 서비스를 통해 신규 고객을 유치하고 기존 고객을 유지하는 데 성공했다"고 명확히 답변했다.

다만 구체적인 마케팅 예산 규모나 고객 획득 비용(CAC)에 대한 수치는 제시하지 않았다. 이는 경쟁사에 민감한 정보를 노출하지 않으려는 의도로 보인다. 그러나 '고객 맞춤형 서비스'를 반복 언급한 점은 디지털 플랫폼 고도화와 AI 기반 추천 시스템 등 기술 투자가 뒷받침되고 있음을 암시한다.

ROE 21.7%라는 높은 수익성을 유지하면서도 고객 기반을 확대하고 있다는 점은 엑스피의 사업 모델이 여전히 견고함을 입증한다. 향후 브라질 금융 시장 내 점유율 확대 가능성이 높아 보인다.

< ⓒ초이스스탁 AI 투자속보 ‘애드가플래시’ - 무단전재 & 재배포 금지 > 최신 실적 보러가기