버트라(VTSI)가 2025년 연간 총 매출 2240만 달러를 기록하며 전년 대비 15% 감소했다고 27일 발표했다. 2024년 2640만 달러에서 400만 달러 줄어든 수치다. 특히 4분기 매출은 290만 달러로 전년 동기 470만 달러 대비 38% 급감했다. 경영진은 실적 부진의 원인으로 정부 보조금 지연과 고객사의 복잡한 조달 사이클을 지목했다.

수주잔고 2560만달러 확보, 자금 흐름 개선 기대

경영진은 이번 어닝콜에서 '자금 흐름 정상화'라는 키워드를 반복하며 방어적이면서도 낙관적인 톤을 유지했다. 회사는 2025년 말 기준 2560만 달러의 수주잔고를 확보했으며, 이는 고객사들이 정부 보조금 승인 절차를 진행 중인 상태에서 발생한 것으로 설명했다. CEO는 "고객들의 시스템 납품 준비가 완료되는 대로 수익으로 전환될 것"이라며 "앞으로 몇 분기에 걸쳐 고객 자금이 회복되면서 평균 전환 주기가 단축될 것"이라고 강조했다.

특히 경영진은 수요 자체는 강하게 유지되고 있다는 점을 여러 차례 언급했다. 고객사들이 정부 보조금 신청 및 승인 과정을 진행 중이며, 버트라는 이들과 적극적으로 협력하고 있다는 설명이다. 회사는 운영 최적화와 재고 수준의 효율적 유지를 통해 주문이 접수되는 즉시 빠르게 대응할 수 있는 체계를 갖췄다고 밝혔다.

또한 최근 웹사이트 재설계 이후 더 많은 유자격 리드 확보와 함께 초기 참여 지표에서 긍정적인 성과를 보이고 있다고 전했다. 영업 및 마케팅 기능 강화를 통해 2026년 실적 반등의 토대를 마련하고 있다는 전략이다.

다년간 수익 모델 구축, GSA 재계약으로 연방시장 공략

버트라는 단기 매출 회복을 넘어 중장기 수익 안정화 전략을 구체화하고 있다. 경영진은 GSA(연방조달청) 재입회 프로세스를 통해 연방 훈련 기관들과의 협업을 확대할 계획이라고 밝혔다. 이는 연방정부 시장에서의 입지를 강화하기 위한 핵심 전략으로 평가된다.

또한 회사는 향후 1년에서 4년까지 다양한 수익 전환 모델을 검토 중이다. STEP 계약이나 서비스 부문 등 다년간 진행되는 계약 구조를 통해 수익 인식의 예측 가능성을 높이겠다는 구상이다. CFO는 "정확한 수익 인식을 위해 신중한 접근이 필요하다"며 계약 구조별 수익 전환 시점을 면밀히 관리하고 있다고 설명했다.

상업용 제품인 NX의 매출도 긍정적 성과를 내고 있다고 전했다. 경영진은 "모든 지수가 긍정적인 방향으로 나아가고 있음을 감지하고 있다"며 2026년 자금 흐름 개선과 고객 활동 활성화에 대한 기대감을 드러냈다.

군사시장 확대와 AI 기술 통합, 경쟁력 강화 카드

애널리스트들은 Q&A 세션에서 군사 시장 진출 확대 가능성과 AI 기술 적용 계획에 집중적으로 질문했다. 이는 버트라의 성장성을 가늠하는 핵심 변수로 인식되고 있기 때문이다. 경영진은 여러 군사 기관과의 협업을 지속하고 있으며, VBS 시스템을 통해 군사 훈련에 적합한 맞춤형 솔루션을 제공할 것이라고 답변했다.

AI 기술 통합에 대한 질문에는 명확한 긍정 신호를 보냈다. 경영진은 "AI 기술이 버트라의 훈련 시스템에 효과적으로 적용될 것"이라며 "고객 맞춤형 솔루션의 경쟁력을 추가할 것"이라고 강조했다. 이는 기술 차별화를 통한 시장 지배력 강화 전략으로 해석된다.

회사는 2026년 시장 환경 변화 속에서도 고객의 훈련 수요를 적극적으로 뒷받침할 준비가 되어 있다고 자신감을 표했다. 다만 경영진이 구체적인 2026년 매출 가이던스를 제시하지 않았다는 점은 투자자들의 우려 요인으로 작용할 수 있다. 수주잔고의 수익 전환 속도와 정부 보조금 집행 정상화 여부가 향후 주가 방향을 결정하는 관건이 될 전망이다.

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