얼라인테크놀러지(ALGN)가 3월 10일 리어링크 글로벌 헬스케어 콘퍼런스에서 북미 시장의 안정적 성장세와 함께 DSO(치과 서비스 조직) 협력을 통한 환자 전환율 제고 전략을 강조했다. 존 모리치 CFO는 경제 불확실성 속에서도 소비자들이 치과 치료를 위해 인비절라인 제품을 선택하는 추세가 지속되고 있다고 밝혔다.

DSO 협력 통한 전환율 제고, 시각화·금융 옵션이 핵심

모리치 CFO가 이번 콘퍼런스에서 가장 주목한 키워드는 'DSO 협력'과 '전환율 제고'였다. 그는 일반 치과 의사들의 참여를 확대하기 위해 DSO와의 협력을 강화하고 있다며, 이들이 각자의 특정 요구에 맞춘 솔루션을 찾고 있다는 점을 강조했다.

경영진이 제시한 전환율 제고 전략의 핵심은 두 가지다. 첫째, 환자의 치료 전후 모습을 시각화하여 흥미를 유도하는 것이다. 둘째, 초기 비용을 월별로 분할할 수 있는 금융 옵션을 제공하는 것이다. 모리치는 "DSO들은 전체적인 시스템, 통합된 솔루션을 추구하고 있으며 우리의 기술이 환자 전환율을 높이는 데 큰 도움이 되고 있다"고 설명했다.

이는 얼라인이 단순히 제품을 판매하는 것을 넘어 치과 의사들의 비즈니스 성과 개선에 직접 기여하는 '솔루션 제공자'로 포지셔닝하고 있음을 보여준다. 특히 DSO라는 대형 고객군을 확보함으로써 규모의 경제를 실현하고, 일반 치과 의사들의 참여를 간접적으로 유도하는 전략으로 해석된다.

신제품 출시와 가격 전략, ASP 낮은 시장에서도 이익률 개선 주력

얼라인은 지난 분기 다양한 신제품을 출시했으며, 초기 피드백이 긍정적이라고 밝혔다. 모리치는 새로운 제품이 소비자와 환자들에게 유연성을 제공할 것으로 예상되며, 의사들도 이 새로운 옵션에 긍정적인 반응을 보이고 있다고 전했다.

가격 결정에 대한 질문에서 모리치는 시장 특성을 고려한 가격 책정을 강조했다. 특히 ASP(평균 판매 가격)가 낮은 시장에서도 이익률을 개선하기 위해 노력하고 있다고 밝혔다. 그는 고객의 다양한 요구를 충족시키기 위해 제품 포트폴리오를 지속적으로 관리하고 있다고 설명했다.

이는 얼라인이 시장별로 차별화된 가격 전략을 구사하면서도, 저가 시장에서의 수익성을 포기하지 않겠다는 의지를 보인 것으로 분석된다. 신제품 출시를 통한 제품 라인업 확대가 가격 세분화 전략과 맞물려 전체 이익률 개선으로 이어질 수 있을지가 관건이다.

EMEA·APAC 시장 성장세, 디지털 스캐너 교육이 차별화 포인트

모리치는 EMEA(유럽·중동·아프리카) 시장에서의 긍정적인 성장세도 언급했다. 그는 "특정 의사들과의 관계가 긍정적으로 발전하고 있으며, 디지털 스캐너 교육을 통해 의사들에게 우리 제품을 활용할 수 있는 방법을 전달하고 있다"고 설명했다.

아시아 태평양(APAC) 시장에서는 이중 자릿수 성장을 기록하고 있다고 밝혔다. 모리치는 이러한 성장이 고객과 의사들 사이의 제품 품질을 기반으로 한 요청에 따른 것이라며, "앞으로도 시장에서의 기회가 있다"고 강조했다.

EMEA와 APAC 시장 전략에서 주목할 점은 디지털 스캐너 교육이라는 차별화 포인트다. 얼라인은 단순히 제품을 공급하는 것이 아니라 의사들의 디지털 역량을 강화하는 교육 프로그램을 통해 장기적인 관계를 구축하고 있다. 이는 신규 시장 진입 시 초기 진입 장벽을 낮추고, 의사들의 제품 충성도를 높이는 전략으로 평가된다. 최신 실적 보러가기