인스메드(INSM)가 3월 2일 TD Cowen 헬스케어 컨퍼런스에서 발표한 4분기 실적에서 매출이 전년 대비 144% 급증하며 시장 기대치를 크게 상회했다고 밝혔다. 4분기 기준 전체 9,000명의 환자가 약물을 사용했으며, 누적 처방 환자 수는 4,000명을 돌파했다.

의사 피드백 강화로 처방 확대 가속화

윌리엄 루이스 사장은 이번 컨퍼런스에서 4분기 폭발적 성장의 핵심 동력으로 '의사들의 긍정적 피드백 확산'을 꼽았다. 회사는 출시 초기부터 질병 인식 개선 캠페인과 조기 마케팅 대응을 통해 의료진과의 신뢰 관계 구축에 집중했으며, 이것이 처방 증가로 직결됐다는 분석이다.

루이스 사장은 "의사들은 환자들이 약물 복용 후 긍정적인 임상 결과를 경험하는 것을 직접 목격하면서 처방에 대한 확신을 강화하고 있다"며 "이러한 실제 치료 경험(real-world evidence)이 처방율 상승의 핵심 촉매제로 작용하고 있다"고 강조했다.

특히 경영진은 환자군별로 약물 사용 패턴에 대한 반응이 다양하게 나타나고 있다는 점을 언급하며, '격차(gap)'라는 용어에 대해 각기 다른 해석이 존재한다고 설명했다. 이는 환자 개별 특성에 맞춘 맞춤형 치료 접근이 필요함을 시사하는 대목이다.

2026년 전략, 초기 치료 경험 관리에 집중

회사는 2026년 운영 전략의 핵심 과제로 '초기 치료 경험 관리(early treatment experience management)'를 제시했다. 환자가 약물을 처음 복용하는 단계에서의 긍정적 경험이 장기 지속 사용률을 좌우한다는 판단에서다.

루이스 사장은 "환자들이 초기 투약 단계에서 긍정적인 반응을 보이면 의사의 재처방 의지가 강화되고, 이것이 다시 신규 환자 유입으로 이어지는 선순환 구조가 형성되고 있다"고 설명했다. 이는 단순한 신규 처방 확대를 넘어, 지속 사용률(persistence rate) 제고를 통한 안정적 매출 기반 구축 전략으로 해석된다.

회사는 현재의 누적 처방 환자 4,000명과 총 사용 환자 9,000명 간의 격차를 '재처방 및 지속 사용 잠재력'으로 보고 있으며, 이 환자군의 장기 유지율 개선이 향후 성장성을 가늠하는 핵심 지표가 될 전망이다.

애널리스트 우려에 '실사용 데이터'로 답변

TD Cowen의 리투 바라르 애널리스트는 "성공적인 출시 이후 매출 성장 경로가 지속 가능한가"라는 핵심 질문을 던졌다. 이는 초기 폭발적 성장 이후 성장세 둔화 가능성에 대한 시장의 우려를 대변한다.

이에 대해 루이스 사장은 구체적인 수치 대신 '질적 데이터(qualitative feedback)'를 강조하는 전략을 취했다. 그는 "의사들로부터 받는 피드백의 질과 빈도가 출시 초기 대비 오히려 강화되고 있다"며 "환자들의 실제 치료 반응 데이터가 축적될수록 의료진의 처방 자신감이 높아지는 구조"라고 반박했다.

다만 회사 측이 구체적인 2026년 매출 가이던스나 분기별 성장률 전망을 제시하지 않았다는 점은 일부 투자자들에게 아쉬움으로 남을 수 있다. 대신 경영진은 '환자-의사 간 긍정적 피드백 루프 강화'라는 정성적 지표를 반복 강조하며, 이것이 장기 성장 지속 가능성의 근거라고 밝혔다.

현재 시장은 인스메드의 4분기 144% 매출 성장을 긍정적으로 평가하면서도, 2026년 중반 이후 성장률 추이와 환자 지속 사용률 데이터에 주목하고 있는 상황이다.

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